LA HERRAMIENTA DE LA PRODUCTIVIDAD Y OTRAS PRÁCTICAS COMERCIALES DUDOSAS

LA HERRAMIENTA DE LA PRODUCTIVIDAD Y OTRAS PRÁCTICAS COMERCIALES DUDOSAS

El Banco parece haber retrocedido varios años, introduciendo una herramienta ya caduca que pretende valorar el rabajo de los trabajadores en base a su productividad y no en base a su calidad a medio y largo plazo.

Una herramienta que es del todo contraria a la idea de equipo: convertir la productividad en rankings en los que, las oficinas y los compañeros inevitablemente situados en los últimos percentiles, están marcados con un semáforo rojo, resulta una práctica totalmente fuera de lugar, que va en contra de la motivación y de la natural diversidad de las personas. Y una herramienta perversa ya que, por mucho que un gestor llegue al 100% de la PBV o que llegue a las vendas fijadas, puede estar en rojo si, comparativamente, el resto de gestores están muy por encima.

Y entonces la partida ya ha comenzado. Y para evitar muchos rojos en un determinado ámbito (DZ, CBC, oficina), habrá que presionar y presionar hasta la extenuación. Y no dudamos que así se mejoran ventas, pero no nos engañemos: a costa de las horas personales y la salud de los trabajadores. Y esto se puede aguantar en un momento concreto en el tiempo, pero no como una práctica comercial a largo plazo.

Por otra parte, a pesar de la herramienta de la productividad, hay responsables que persisten en el uso de los excels diarios para el control de las ventas, aunque la instrucciones del Banco a través del Hoy del dia 2 de febrero y las presentaciones hechas en las CBC’s durante el mes de marzo, dejaba claro que se eliminaba esta práctica.

Desde el SEC decimos NO a los controles individuales de productividad, a las listas de empleados, a los semáforos rojos, a los excels y apostamos por herramientas de trabajo que se basen en la motivación y la fuerza del equipo y no en la presión y la individualización del trabajo..

 

 

 

Más sobre actuaciones comerciales dudosas

La política comercial del banco, desencadena una serie de malas praxis, que habría que corregir y que son poco compatibles con la idea de equipo que el Banco pretende instaurar.

1. Empieza a ser habitual que la suma de las PBV individuales asignadas a las fuerzas de venta de una oficina, sean superiores al 100% de la PBV global presupuestada en la oficina. ¿A quién beneficia esto?

2. El Banco cada cuatrimestre incrementa la PBV, lo que genera un nivel de exigencia totalmente desorbitado sobre los comerciales.

3. Hay CBC’s que dan instrucciones para que los GAC’s también vendan. Si los GAC’s también tienen que vender, esto perjudica a los compañeros comerciales, incrementa las colas y crea tensiones innecesarias entre compañeros.

4. Los gestores comerciales mixtos, integrados normalmente en oficinas pequeñas, aparte de tener que dedicar un tiempo de la jornada a tareas de caja, tienen asignadas las carteras de todos aquellos clientes con menos potencial y que no se han asignado ni al DO ni al Contigo. Esto dificulta mucho la consecución de objetivos. Además de esto, en el ranking de productividad se comparan con el resto de gestores comerciales, que no hacen tareas de caja.

Si eres testigo de alguna práctica poco ortodoxa, cuéntanoslo. No se pueden permitir abusos que nos perjudiquen como profesionales.

 

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